営業マン必見のビジネス書!日本電産流V字回復経営の教科書

   

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久しぶりにブログかいてます。

今回紹介する本は、「日本電産流V字回復の経営」です。

この本は、50数社のM&Aをしている日本電産がなぜ赤字会社から1年以内に黒字会社の優良企業に変えることができたのか。を事例やメソッドとともに紹介している本です。

特に営業に関する考え方、メソッドがこれでもかと書いてあるので、ぜひ営業マン、特にマネージャーに読んでいただきたいです!

すぐやる、必ずやる、できるまでやる

これは日本電産のカルチャーです。この言葉からわかるように、計画必達の文化があり、そのためのフォローが徹底しています。

営業は担当者レベルではなく、マネージャー、経営者が大事だということが改めてよくわかりました。

会社はカルチャーで変わります。
メソッドがいろいろ書かれていましたが、やっぱり一番大事なのはカルチャー、考え方のため、このブログでは考え方を中心に書いていきます。

ただし、会社のカルチャーを変えるのはやっぱり経営者しかできません。

しかし、一般社員でも勝手に自分カルチャーを変えることはできるので、自分カルチャーとして考えてみるのも面白いかと思います。

営業マン1人当たり訪問件数月100件

日本電産創業者で、現在も会長・CEOを努める永守重信氏 Photo: ロイター / AFLO
日本電産創業者で、現在も会長・CEOを努める永守重信氏 Photo: ロイター / AFLO

買収した企業カルチャーを変えるために、日本電産の永守社長がやることはただ一つ。

A3の紙を1枚ポンと渡す。
そこには「1年以内の売上高倍増」、そしてたった1行「営業マン1人当たり訪問件数月100件」と書いてあった。

「営業マン1人当たり訪問件数月100件」

訪問数を増やすだけで本当に売上が上がるの?

この目標設定で会社のカルチャーが変わるのか?

そう思った方は多いと思います。僕もそう思いました。

売上が本当に上がるのか

この疑問に対しては、売上がどのような構成で成り立っているかを見ればわかります。

売上高=訪問件数 × 受注率 × 受注単価

※受注率 = 受注件数 ÷ 訪問件数
※受注単価 = 売上高 ÷ 受注件数

受注率は一定と想定した場合、訪問件数を上げるだけで売上が増えるということがわかります。

ただし、単純に訪問件数を上げればいいだけではないです。
ターゲット(訪問先)を分析し、定め、実行することが必要となります。

そのメソッドとして、
①既存顧客の深掘り
②新商品拡販
③新規市場開拓
④新規事業進出

の計4種類に分けて紹介がありました。

まあ、すっごい大事なメソッドで、事例とグラフですぐに実践てきるように紹介されていたので、かなり参考になります。

しかし、説明すると長くなりすぎるので、メソッドやグラフについては書籍を読んでください。

本当にカルチャーが変わるのか

カルチャーには企業理念の浸透が必要だ。
ビジョンを共有して進むべき道を示し、全社員一丸となることが大事だ。
とよく言われますが。

それには時間が必要です。

なぜ、日本電産が買収した企業は、1年以内にカルチャーを変え、黒字化に成功しているのか?

それは、行動させることでカルチャーを変えているからです。

人は基本的に怠け者です。
やりたくないことは、やらない。
やった方がいいと思うことも、やらない。

それが普通なんです。

その普通を、月100件訪問しないといけない。
無理だと思っても、やらないといけない状態にさせて、
それが普通の状態に無理矢理変えてしまうのです。

だからこそ、日本電産はモーレツ社員と言われるようになったのだと思います。

徹底したフォローが会社を変える

メソッドを用いて分析し、ターゲットを定めて、計画を立てたとしても、実際に各営業マンが実行しなければ、絵に描いた餅でしかありません。

そのため、行動目標を達成するためには、経営者、マネージャーが徹底してフォローする覚悟が必要です。

すぐやる、必ずやる、できるまでやる

このカルチャーは、経営者の覚悟がないと社員まで絶対に浸透しません。
そして、経営者自ら徹底してフォローするのがベストです。

ただ、僕自身は一般社員ですが、メソッドや考え方は、大変参考になるなと思いました。

自分カルチャーを変えよう!

一般社員であっても、別に1人で実践しちゃえばいいんじゃないかと思います。

まずは、自分カルチャーを変える。
そのために、愚直に行動し続ければいいと思います、

そして、それを見てる人が必ずいるので、少しずつ巻き込めばいいじゃんと。

圧倒的スピードで変化させるのは、トップダウンでしかできませんが、
少しずつ変化させるのは、誰でも可能だと思っています。

なので、もしこのブログを読んで、本に興味を持って読んだ人は、ぜひ自分1人からでもいいので実践してみてください。

急に変わると、あいつおかしくなったか?と思われるかもしれませんが、まあ一瞬のことなので気にしないでいいと思います。

継続すれば、それが普通になるんです。

僕は結構な頭でっかちタイプで、しっかり考えないと実行に移せなかったのですが、
それだといつまでたっても動かないケースが多いので、無理やり動くようにしてます。

大事なのは実行すること

PDCA(計画・実行・評価・改善)を回せと言われますが、
Pに時間を使いすぎて、DCAの質が悪くなっては何の意味もありません。
一番大事なのはD(実行)です。

Dの実行だけが成果を生み出すのですから当然ですよね。

いくら計画しても、評価と改善に力を入れたとしても、
実行ができなければ意味がありません。

なので、実行の量をいかに増やすか。
そして、計画・評価・改善も動きながら行う。

それが大事だと考えております。

だからこそ、「訪問件数月100件」という圧倒的な量とスピード感が成果につながっているのではないかなと僕は思いました。

最後に、日本電産のスピード感のエピソードとして、

日本電産のスピード感覚はハンパなものじゃない。会社全体にスピード感が行き渡り浸透している。見積もり作成に1週間もかけるな、より早く、ライバルよりも断然早く。他社なら1カ月かかる試作品も1週間で仕上げろと。

このように圧倒的スピードで他社よりも

ぜひ、「日本電産流V字回復の経営」を読んでみてください。

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